Devenez un roi de la NEGO 2

Face à une personne qui refuse de discuter, « commencez par montrer de la compréhension. Cette attitude détendra votre interlocuteur », conseille Michel Ghazal. Soyez ouvert, laissez-le parler et vider son sac, acceptez ses critiques. Ensuite, avancez vos arguments et vos solutions. Dans le cas présent, suggérez par exemple à votre bien-aimée de vous accompagner au rendez-vous avec votre ex. Identifier le centre du pouvoir Une négociation ressemble parfois à une partie d’échecs. Il faut apprendre à décrypter le circuit du pouvoir : s’il y a plusieurs personnes devant vous, qui va décider ? Qui a de l’influence sur qui ? Votre argumentaire doit s’adapter à ces conditions particulières. « Quand des patrons négocient en Chine, par exemple, raconte Michaël Aguilar, ils sont toujours confrontés à de nombreux interlocuteurs. Souvent, celui qui parle le moins est celui qui a le plus de pouvoir. Mieux vaut le savoir. » Le jour où votre fiancée vous présentera à sa famille, à vous de deviner s’il faut faire bonne impression au père, au frère ou à la grand-mère pour se faire accepter. Autre élément important : prévoir une solution de repli. Si votre interlocuteur est trop fort, si vous vous sentez prêt à céder, elle vous permettra de quitter la discussion en limitant la casse. Enfin, apprenez à manier l’art du compromis : ne cédez rien sans obtenir une contrepartie. Cacher ses émotions Vous craquez pour un superbe appartement, mais il est au-dessus de vos moyens ? Ne montrez pas votre dépit à l’agent immobilier. Faites-lui croire que cela ne vous atteint pas et que vous allez voir ailleurs. « Un bon négociateur ne doit jamais paraître sensible ou apeuré, explique Michaël Aguilar. Il doit montrer qu’il peut quitter la table à tout moment, même si, en fait, il joue sa vie. » Une posture difficile à tenir quand l’opposition est de taille : dans sa bataille pour conserver les droits du Mondial 2002, Alain Weill, PDG de RMC Info (voir encadré ci-contre), avait face à lui toutes les grandes radios françaises, une bonne partie des médias et le gouvernement. D’une façon générale, négociation et sentiments ne font pas bon ménage. Soit l’émotion aveugle et mène au blocage, soit elle devient un talon d’Achille. Il est beaucoup plus facile de déstabiliser quelqu’un qui se montre sensible. Jouer toujours franc jeu Chantage, faux renseignements, intimidations, tentatives de corruption… La liste des coups bas pratiqués lors d’une tractation est longue. Certains relèvent de la pression psychologique (attaques personnelles, menaces), d’autres du mensonge. Un exemple : pour inciter leurs fournisseurs à baisser les prix, certains commerciaux n’hésitent pas à inventer de fausses entreprises beaucoup plus compétitives à l’autre bout du monde, voire à fabriquer de faux devis. Méfiez-vous de ces pratiques : « Un interlocuteur floué ne pensera qu’à prendre sa revanche », prévient Michel Ghazal. Une bonne négo ne doit pas laisser de ressentiment ou de rancœur. Moralité : ne promettez pas à vos enfants une balade au parc Astérix pour les convaincre de faire leurs devoirs si vous n’avez pas du tout l’intention d’y aller.